Uitdagingen bij zakendoen over de grens
Wie wel eens in Duitsland komt, weet dat Duitsers doorgaans formeler en beter georganiseerd zijn dan wij. Maar verder lijkt de Duitse maatschappij behoorlijk op die van ons. Toch? Zeven Haagse ondernemers die zich sinds juli onder begeleiding van de Duits-Nederlandse Handelskamer (DNHK) voorbereiden op betreding van de Duitse markt weten inmiddels beter.
“We moeten nóg Duitser zijn dan dat we al dachten”, vat Peter Potters van Informer Online, een bedrijf in boekhoudkundige software voor kleine ondernemers, een breed gedeeld inzicht samen. “Niet alleen wat betreft de taal, maar ook ten aanzien van culturele waarden en normen.”
Voor het derde jaar op rij organiseert de gemeente Den Haag samen met de Duits-Nederlandse handelskamer en MKB Den Haag een begeleidingstraject voor Haagse bedrijven die de stap naar de Duitse markt willen zetten. Sinds juli krijgen zeven MKB-ers ondersteuning in onder meer het neerzetten van een goede website voor de Duitse markt, uitleg over juridische zaken waar ze in Duitsland rekening mee moeten houden en het in contact komen met voor hen relevante partijen. Maar ze krijgen ook onderwijs in de Duitse taal en cultuur.
“Wij zijn dankzij de hulp vanuit de Duits-Nederlandse handelskamer tot het inzicht gekomen, dat de Duitse markt vele facetten kent”, zegt Natalie Kolarik van ITO Tours. Haar bedrijf richt zich op reizen naar Nederland vanuit het buitenland. “Zo zijn we er dankzij dit traject achter gekomen dat je een traditionele markt ook daadwerkelijk traditioneel moet benaderen. Dus per post en telefoon. En dat wat wij belangrijk vinden niet altijd is wat voor de Duitse ondernemer belangrijk is.”
Lisa de Borst van Steez Distribution, gespecialiseerd in de in- en verkoop van long- en skateboards, skatebescherming en lifestyle producten, ziet vooral uitdagingen in de wijze waarop de Duitse consumenten benaderd willen worden. “We willen via dit traject inzicht krijgen welke kanalen zij het belangrijkst vinden en hoe ze geadresseerd dienen te worden.” Ook hoopt Lisa er met hulp van de DNHK achter te komen hoe ze hun website en algemene voorwaarden voor de Duitse markt moeten aanpassen. En welke potentële ‘klantenvijvers’ ze nog missen.
Behalve culturele uitdagingen, kent de Duitse markt ook een aantal praktische uitdagingen, zo ontdekte Ties Rijkers van Planalogic. Zijn bedrijf gebruikt Kunstmatige Intelligentie om betere steden en gebouwen te ontwerpen.
“Wij begrijpen uit de eerste gesprekken met de DHNK dat alle Länder, deelstaten, een eigen bouwbesluit hebben. Dus eigen regels, wat maakt dat we elke deelstaat apart moeten betreden. Daarnaast liggen de juridische verantwoordelijkheden in Duitsland net wat anders dan hier, wat maakt dat we onze diensten daaraan moeten aanpassen. Ook verwachten we sneller dan aanvankelijk voorzien lokaal personeel aan te moeten trekken om goed met deze verschillen om te gaan.”
Ondanks het feit dat Duitsland zo dichtbij is en ook de Duitse manier van leven op die van ons lijkt, werkt de Duitse markt dus echt anders. Desondanks zijn alle deelnemers er nog steeds van overtuigd dat er voor hun bedrijven volop mogelijkheden zijn bij onze buren. Maar ze weten inmiddels dus ook dat schijn kan bedriegen en dat betreding van een vreemde markt echt gedegen voorbereiding en lokale kennis vergt.
Peter: “Het is vrij ingewikkeld om op eigen houtje achter de juiste stappen te komen die nodig zijn om de Duitse markt te betreden: allereerst is de markt inderdaad écht anders. De taal is natuurlijk een barrière maar ook is de wet- en regelgeving in Duitsland een stuk ’steviger’ dan in Nederland. Daar moet je wel goed van doordrongen zijn voordat je stappen maakt.”
Een mening die gedeeld wordt door Natalie: “Dankzij de gesprekken met de DNHK hebben wij nu vrij helder voor ogen wie wij willen benaderen en hoe. Dit zorgt ervoor dat we heel gericht aan de slag kunnen. Alleen dat is al een enorme toegevoegde waarde.”
